我是如何把拥有2000万用户的企业给做没的？

1.车源和客户需求双向分散，匹配效率低。二手车是无法标准化的商品，而现有的存量车源与用户的心理需求差距很大，这使得用户需求的匹配效率低，交易成本升高。像车况好的车或热销车型，一经挂出就很快被人买下；车况不好的交易时间也不会短，甚至直接流拍。

2.价格因素对交易仍影响很大。虽然有销售人员帮助用户评估和议价，但用户通常对二手车的价格架构不了解，用户的心理预期价格与实际行情价差距较大大。加上从车商获取的车源价格会比市场价高，所以经常导致在淘订单无法成交。我们也尝试过从个人车源，4S店，拍卖平台等多渠道拿车，但光检测师看车的交通、时间成本就会远远超过一辆车的佣金收入。

3. 异地委托交易，交易成本过高。我们获客主要是通过线上渠道，意向买家所处地域分散，其中异地交易占了我们淘车订单的40%左右。但二手车有限迁政策，对车辆的流通与销售限制很大。例如在北京周边，只能对排量达到国五的汽车进行交易，因此我们只得将北京地区的车辆向其他限迁标准低的城市销售，但距离越大，信任成本和物流成本越高（汽车托运物流价格基本高于1元/1公里）。

异地交易会涉及物流，但物流环节也很难把控。一般的汽车承运商为了降低成本，都会等货物拼满才会开始运输，这样明显拉长了交车时间。虽然我们采用补贴、送礼品等方式安抚用户的焦躁情绪，但过多的补贴又会成本超出利润空间，难以持续。

那时为了降低淘车成本，我们和一些车商建立了车源对接平台，一旦有新客户的淘车需求就会发给这些车商，由他们来“抢单”。但因为是异地交易，客户的决策时间很长，车源很容易被其他人抢先买去。久而久之，车商们看不到交易量，也会对你失去兴趣。

除了这些客观因素，我们自己也对交易环节难以掌握主动：无法控制车源，导致我们缺失定价权；从淘车到交车，交易链条太长，很多环节都超出我们团队的能力结构；二手车交易成本结构复杂，以我们的营收状况看，收入在很长一段时间都跑不过成本的增加，持续的投入只能让业务更难延续。加上2015年整个二手车的竞争迅速加剧，巨头为抢占市场份额，不计成本地烧钱圈地，我们这样刚起步的垂直帮买服务商已经没有多少机会了。最终在公司还有余钱的情况下，我缩小了这个业务，只让其中一名淘车顾问继续帮粉丝淘车，不再寻求扩张。

两次创业复盘：融资、变现要趁早

融资和变现要趁早

前一次创业，我们抓住了移动互联网发展地红利期。那时各大手机应用市场正在建设，他们需要一些优质的垂直品类App来丰富市场的生态。我们的积极配合，让我们获取了大量的免费流量，并促成了那次登顶榜首的经历。

但之后我们没有尽早地尝试去变现和融资，总是抱着“先搞定用户，后面再考虑盈利模式”的心态。等到公司快没有钱的时候再去融资并尝试变现，已经非常难了。所以我认为，有足够的粮草是战斗下去的必要条件。无论是有实力还是运气好，只要碰到好光景，一定要第一时间启动融资，并尽可能地发挥好光景的能量，准备充足的弹药。

准备好团队再开始

搭建好团队的能力结构也非常重要。

第一次创业，我们遇到的变现瓶颈是，产品主要的使用场景是听，用户的点击次数不多，因此展示类的点击式广告变现效果不理想，需要采用语音类的广告形式，但那时留给我们学习的时间并不多了，所以我们也没法坚持到最后，只能将公司出售。

第二次创业，二手车的服务流程有80%的成本都来自线下，而互联网只能发挥传播作用，线下服务需要堆砌大量的人力，所以对团队的线下运营能力有很高的要求。

但从团队基因上来讲，我们是一个擅长线上运营的团队，直接摄入二手车买卖这样链条极长、衔接性极高的交易中，一旦任何一环断裂，交易就会失败。这样的高要求，远远超出了我们团队的能力结构。在这样一个竞争剧烈的环境中，也不可能给我们时间和机会去补充团队知识结构的缺失。

创业动机很重要

创业动机很重要，不要为了创业而创业。

当初在第一个项目被收购之后，因为整合不顺利，就迫切地想找回创业的感觉。因此，虽然进入了二手车行业，但没有对这个行业进行深入地思考和了解，对线下交易这件事的难度预期不够。这也导致团队在交易的各个环节不可控，交易的转化率、成交量难以增长。

当然，我们做线上运营的优势还是在。我也认为，运营内容从长远来说是更经济的流量获取方式。

二手车本身是非标品，用户的认知和现状会有偏差。但我们的淘车日记在今日头条几乎每篇都能上十万，说明很多用户在关注二手车，只是还不了解，所以在持续观望中。要推动用户的认知，真实的内容是不断教育和转化用户一种最好的办法，而且在目前这个阶段，内容仍是获取二手车流量比较经济的办法，虽然没有直接买流量来的快，但是持续的积累会大幅降低流量的成本。

当下做自媒体仍有红利，无论是文本，视频还是音频的自媒体平台，经营内容都会给你带来巨大的红利。经营内容就是经营用户，这也是我们这次创业中做的最好的一点。

文章转载自 i黑马（微信公众号ID:iheima） 本文作者汪晨

 题图来自:别样网