家装O2O巨头说 土巴兔王国彬“3+1”战略

有了钱之后，王国彬心定了，决心真正为改变行业做点事，其实和前辈阿里巴巴一样，土巴兔也走过那个对B端的野蛮扩张阶段，大力吸纳装修公司，到了2011年底，土巴兔已经是国内最大的装修流量平台了，但是在服务过程中，因为对装修公司约束力不够，慢慢有一些业主抱怨会遇到问题，为了保证工地质量，土巴兔开始建立自己的监理团队，他们叫质检员，会对工地进行监督。但监理没多久就遇到了阻力，因为国内的装修公司老板往往文化不高，非常注重眼前利益，所以在质检员指出问题后，装修公司往往敷衍了事，甚至不惜动粗，在一次土巴兔质检员工地挨打的事情发生后，王国彬这个强硬的金牛汉子忍不下去了，2012年，为了遏制这种情况，王国彬和团队力推“装修保”，决心将土巴兔由信息中介转型为交易保障平台。

所谓的“装修保”，顾名思义，就是类似于支付宝的第三方支付系统，业主在装修前将装修款托管到土巴兔的“装修保”里，而非先交给装修公司。装修流程被划分为多个环节，装修公司每完成一环，经过土巴兔线下监理部门的检查和业主满意后，才会给予装修公司该环节的装修款。这一决议还没有向装修公司公布，土巴兔内部有员工先怂了。因为这完全违反了家装行业千百年的“老规矩”，负责B端推广的员工都认为这不可行，装修公司不会同意的。

但这时，王国彬的硬劲又发作了，不推行“装修保”，不能真正改变家装行业的用户体验。王国彬没有想到线下的两位元老会一直阻挠项目的实施，他坦言当时有点失落：“有些是跟着土巴兔一起成长的人，我没有想到，这样的人跟着企业走到今天，在不进则退的关口，居然会没有推翻重来的勇气。”无奈下，他还是果断开掉了内部两名反对声音最大的元老。接下来，王国彬召集土巴兔平台上的所有装修公司开了一场“武林大会”。

“当初大家入驻土巴兔平台时都签了合同，我们一起走到今天，靠的就是一个信誉，取信于人，要让业主看到土巴兔旗下装修公司的诚意，只要业主对工程满意，这钱还是大家的，用户第一是土巴兔发展的价值观，不容妥协，不能接受把装修款托管到“装修保”的企业可以自愿退出，我王国彬保证钱一分不会少了大家。”

和之前反对者提出的情况一样，这一举措坏了业内的“老规矩”，大部分装修公司都强烈反对，选择离开。但总有一部分留了下来，有几家在装修行业颇有影响的公司，因为对其服务和手艺的自信，同意土巴兔试点“装修保”。没过多久后他们发现，有了“装修保”，用户更加放心，他们接到了更多的单。同时，因为资金托管，后期的纠纷反而少了。看到这几家公司尝到了“装修保”的好处，几个月之后，当初走的那些公司慢慢又回来了。

推行“装修保”后，土巴兔质检员可以更好地监理工地质量

和支付宝一样，装修保的用处在于，一方面可以约束装修公司的服务质量，一方面降低业主在土巴兔内选择家装公司的决策成本，虽然是借鉴支付宝，但是在家装O2O企业中实属首创。

三.打通全产业链，成为家装O2O最重独角兽

当入口效应足够大之后，消费升级提前到来了，生活节奏的加快和工作压力让越来越多的业主希望能体验一站式的整体家装服务，在这样的诉求下，过去基于厂家(F端)的家居电商企业迅速衰落，很多家居建材品牌纷纷与家装公司展开战略合作，而这已经是土巴兔创立的第七年了。

2015年，资本也开始频频关注家装界，互联网装修和家装O2O概念风起，同年，土巴兔获得了由58同城，经纬创投和红杉资本跟投的C轮2亿美元融资，这也是近几年来家装O2O领域规模最大的一笔融资。

除了一直在关注和支持土巴兔的经纬创投与红杉资本，58同城的名字第一次和家装O2O企业联系在一起，无疑，这是一个多方共赢的选择。

一方面，作为生活服务巨头的58同城，完善了房产和上门业务的服务链，另一方面，合作更进一步巩固了土巴兔流量为王的“入口”地位，2015年，土巴兔启用汪涵代言，流量与百度指数再次飙升，达到了业内第二名和第十名的总和!在日均300万UV的流量下，不论是家具销售、家居品销售、家电销售，实际上都成了家装过程中的一个环节。规模越大，责任就越大，越来越多的家居建材找上门合作，入口效应再次凸显。打通家装全产业上下游的供求两端，转型为一站式家装服务平台，几乎成了“由轻到重”的土巴兔的必然选择。

这一年土巴兔成功跻身估值10亿美金的独角兽俱乐部，为了完善供应链和服务链，在2013年，王国彬一边从施工和设计管控体系选拔人员对厂家进行考察，另一方面，引入专业人员对线下工地进行了专业的供应链系统设计。提前布局让土巴兔挺住了2014订单暴涨时的压力，并一跃完成了对其他对手的超越，到2015年，土巴兔的供应链体系已经可以顶住每月数万工地的同时进行。

四.三步之后加一步，去湖畔大学思索土巴兔的下一个八年

2016年，在家装行业狂奔了八年的土巴兔开始进入了调整期，公司已经从原来的几十人，几百人，到了现在的近三千多号人，作为公司的掌舵人，王国彬开始感受到了压力，他的眼界，思维和战略决定了土巴兔的奔跑速度。而这个时代，对这一代企业家的挑战是巨大的，模式变得越来越新，跨界越来越大，发展越来越快。

就在这一年，鉴于土巴兔在家装O2O的规模地位，王国彬受邀去湖畔大学进行面试。经过了1800名企业家面试者的层层筛选，历时9个月的招生过程，王国彬最终成为40名入围湖畔大学二期的企业家学员之一。

在湖畔大学的学习过程中，王国彬依旧在思考如何用互联网改变家装服务的主体：工人的社会处境。既在标准化之下解放工人的劳动生产力，同时，让他们获得更多的社会尊重。

互联网“去中介化”的特点，彰显出未来很多O2O服务人对人，垂直到底，这倒是和王国彬目前的一直在思考的问题答案不谋而合，众所周知，在标准化管理平台下，让服务的主体：工人能够为自己打工，无疑能给对方巨大的生产积极性，和相对的劳动尊严。而这正是目前家装界的装修工人们所缺乏的。

（编辑：开发网_郴州站长网）

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