家装O2O巨头说 土巴兔王国彬“3+1”战略

2016年，备受关注的湖畔大学迎来了第二期学员，未来，这些马云的学生会定期在此学习论道，这批学员中有58同城的姚劲波，外婆家吴国平，河狸家雕爷和西贝贾国龙等，与这些来自北方的同学相比，人群中的王国彬是一个异数，从没有打过一天工的他年纪不大，创立的土巴兔却入驻了全国七万多家装修公司，是目前国内最大的家装O2O平台。

土巴兔创始人王国彬

南人北相，是外界对王国彬最深刻的印象，这个82年出生的江西人有着和年龄不相称的沉稳与持重，与柳传志、陈天桥这些商界前辈一样，王国彬也是金牛座，面对采访他习惯用不慌不忙，而又有节奏地方式一问一答。

在手下员工面前，他大部分时候都保持着微笑，但是熟悉他的人都知道，老板行事果断强硬，发起火来非常可怕，王国彬直言对“风口”这个词的反感，认为这个词太投机，他这种说话从不拐弯抹角的“强硬”性格并非天生，而是源于多年来创业历练的结果，在采访中，他说的最多的词是“入口”，而土巴兔前八年被他总结为“3+1战略”。

2005年，23岁的王国彬决定离开江西老家，那时他还很瘦，在老家时他创办过电脑培训学校，也做过家装设计师培训，培训业务让年轻时的王国彬挖到了“第一桶金”，这让年轻的王国彬对自己的商业天赋很得意。这一年，中国网民首次突破1亿人，电子商务也开始走进中国人的生活，马云接受了雅虎对阿里巴巴的入股，另一边，互联网界都在讨论百度在美国纳斯达克成功上市的事，这些“外面发生的事”对还在忙着操办培训学校的青年王国彬产生了巨大的刺激，渐渐的他觉得电脑培训学校的格局太小，去深圳，干搜索引擎，成了他心中挥之不去的想法。

没多久，王国彬就踏上了深圳的土地，他现在仍记得走出站口时的感受，一股热浪迎面拂来，随后就看到巨大的深圳俩字。这是一个由外来人口组成的城市，四处都弥漫着奋斗的气息，深圳不像北京上海那样，有着非常强势的本土文化，来到这里的人只有一个想法：奋斗淘金，但当时王国彬想的却不仅仅是这些。

创业对王国彬来说并不陌生，很快，他如愿以偿地做了一家垂直搜索公司。当时公司涵盖了机票、餐饮、饮食、汽车等，有点像现在的大众点评。但是这个项目不能约束到平台内的商家，很多时候难以让用户满意，发生了很多问题;后来，王国彬回忆，其实项目早就该结束了，但是就是不甘心，死撑了两年才慢慢解散，这次的创业失败，让王国彬亏掉了做培训时赚到的一笔积蓄。

当时有人劝王国彬把公司处理掉，不要再折腾创业了，这时，这个金牛座的年轻人犯起“硬劲”来，他断然拒绝了这个建议，别人也就不再说什么了，后来，他坦诚自己当时还是不甘心，那是他最孤独和迷茫的时候，从一腔热情开公司，到员工都走的没剩几个人，这时的王国彬开始认真反思起这次创业的模式。

他总结失败原因，一是太执着于技术，没有及时变通;二是对公司对接的业务，把控能力不足，无法约束合作的商家，让他们为用户提供更好的服务。退回原点，王国彬想到了自己当年学校的设计师培训，如果为家装设计师汇集到网络上，让用户进行选择，之后再连接装修公司为业主提供服务，这个项目应该走得通，土巴兔的雏形就此诞生。

一.重拾旧河山，先用流量创造“入口”

2008年，中国人还不知道什么是O2O的概念，太平洋对岸美国的Houzz也没有诞生，王国彬开始构建土巴兔的商业模式。最初，土巴兔主是聚集家装设计师作品，一个用户通过土巴兔找到喜欢的装修图片，接着就会找到作者设计师，用户如果看中就会付定金，这样，设计师接单也比较方便，这个模式很像Houzz，起步很快，但很快遭遇了瓶颈，因为中国人太习惯“免费”了，消费者普遍有免费获取产品和技术的心理，对于知识产权，消费者普遍不愿意付费。

王国彬开始从消费者的角度思考商业模式的突破和变革。他发现国内要装修的人大部分还是找装修公司，而不是直接找设计师。同样，很多装修公司也想找业主。基于曾经失败的经历，王国彬很快确定了转型方案，让用户像逛淘宝一样在土巴兔上选择自己想要的装修公司，在2008年底，土巴兔的这一商业模式显然是超前的。因为在当时，大部分装修公司是处于设计师和施工队之间的一个下游环节，而土巴兔的优势，是能为装修公司和设计师同时提供“入口”。

时至今日，王国彬经常强调的一个词就还是“入口效应”，这一切都是他在2008年慢慢领悟的。掌握了入口，就掌握了整合上下游资源的能力，那时还没有多少人懂得“羊毛出在狗身上”的互联网思维，大家都在追求“流量为王”，2010年，两年后的土巴兔在王国彬和团队的努力下，UV一举冲破十万，“入口”吸引了数万家装修公司入驻，装修就上土巴兔的概念开始形成。

为了和装修公司打交道，王国彬经常带着团队一起去线下，他管这叫“泡工地”，通过和装修工人唠嗑，听听业主的抱怨，了解这个行业的症结和痛点。逐渐的，他发现，这种流量平台的定位并不能完全解决业主的问题，这时的王国彬也创业好几年了，见多了行业黑幕和工人的艰难处境，有种哀其不幸，怒其不争的想法，他想为这个行业和群体做点事，而这时的土巴兔，已经被人盯上了。

2011年，O2O概念兴起，远在北京的知名投资机构经纬创投就嗅到了家装领域在O2O商业环境下的巨大前景，开始四处寻找有潜力的公司。彼时的土巴兔还只是一个创业型公司，但已经拥有了巨大的流量，入口效应吸引了投资者的注意。经纬的投资人肖敏从北京赶到深圳，这让当时还在民房中的土巴兔团队感到受宠若惊，而在考察了土巴兔的创业团队之后，肖敏对这时的土巴兔产生了浓厚的兴趣，但没有当场拍板。

最终让经纬肖敏决定投资的是一件小事，和王国彬的团队聊过之后，肖敏提到当时，土巴兔成立两年多，域名一直是to8to，全拼的另一个域名不在他们手中，投资方认为，品牌对相关域名的拥有权很重要。这一意见提出后，王国彬当晚就安排人找到了那个域名拥有者，刚柔并济，当晚拿下。当王国彬电话告诉肖敏时，对方愣住了，执行力之强、动作之快，态度之硬，出人意料，很快，来自经纬的第一笔融资顺利到位。

二.涤清家装服务链，硬汉打破行业“老规矩”

（编辑：开发网_郴州站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!