ITer 只要5招就搞定

来自全球大中型企业的1464名受访者，结果发现他们平均每年做出26项采购决策，采购的产品包括基础设施软件和数据中心设备、托管服务、安全产品以及应用软件。

成功率由他们是否进行了Gartner所说的高质量交易来衡量——高质量交易满足了客户的最初要求，促使采购的产品顺利部署，采购的是优质产品。

据开展这项研究的Hank Barnes声称，达成高质量交易的比率低得惊人，平均仅为27%。而近40%的受访者表示对自己所做的决策“非常遗憾”。

Barnes在大部分时间为供应商提供咨询，帮助他们改善销售和营销企业产品的方式，但是他的发现充分揭示了采购团队如何运作以及IT专业人员可以如何提高成功率。

定义成功

企业采购团队一开始需要确定与新技术产品或服务有关的预期业务成果。先提问：“这项采购的目的是什么?”，然后将答案与提高公司收入、降低风险或促进美誉度之类的业务成果挂起钩来。Barnes说：“我们认为，考虑要达成的目标应该是决策过程的一部分。”

比如说，具体任务可能是更新网络基础设施，以支持区域站点的边缘计算。技术目标将是让物联网设备无延迟地输送信息。业务目标可能是更新后，支持收入增长10%。应提出的问题是：“这实际上意味着什么?”答案可能是在接下来的6个月每月优化25个站点。这意味着要在某一天制订好迁移计划，以便及时进行切换。Barnes说：“实际上这是根据业务目标倒推项目计划。”

团队还应该定义失败，这是他所说的事前分析的一部分。比如说，明明采购了优秀的产品，却没人采用，该怎么办?应提前考虑用户培训，以便采购的产品得到接受和认可。

给IT专业人员支招：清楚了解为什么采购该产品，并确保团队中其他人对该产品都有所了解。整个过程中要牢记这个目标，忽视可能出现的次要问题。

团队规模很重要

组建设立采购团队时，参与者越多越好，只要他们能提供中肯的意见就行。比如说，业务部门代表可以提供宝贵的意见，以便了解最终用户会同意使用所选择的产品，还是会需要大量的培训以便使用该产品。Barnes表示，来自

（编辑：开发网_郴州站长网）

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